私が以前勤めていた会社が扱っていた商品は、関係者以外は触れることもなければ、見ても何に使うのか認識できないくらいニッチな分野の製品でした。一台数百万、何十キロもするデモ機を背負って、日本の半分を飛び回り営業をしました。でも、機械のスペックや操作方法など覚えていることを説明するので精いっぱいで、なかなか最初はうまくいかない。そんな時社内で営業力がある先輩にアドバイスを仰ぎました。そのアドバイスの中で見せてもらった彼の営業資料を見て、とてもショックを受けたことを覚えています。会社としてのコアバリューとは何か、このことを自分なりに消化した上で、それぞれの想定されるユーザーのニーズをキーワードとして書き出し図式化していたのでした。この図を元に、売り込むお客に合わせて営業のアプローチを変更することで、成果をあげていたのでした。更に先輩の営業資料はフォントや素材など細部まで配慮がされ、売り込む製品が変わり、ターゲットユーザーが変わったとしても、企業のコアはぶれず、説明を受ける方も、企業とアウトプットとしての製品までが繋がっている印象を受けたのでした。